万盛平山工业园区佳劲机车公司，工人正在组装摩托车，这些产品将出口至东南亚。通讯员 傅剑川 尹南源 摄

　　智库之声

　　重庆摩帮从折戟东南亚市场中得到什么？企业走出去，如何降低汇率风险？提升重庆贸易能力的痛点、难点在哪里？……

　　党的十九大报告首次提出拓展对外贸易，培育贸易新业态新模式，推进贸易强国建设。习近平总书记今年全国两会期间在重庆代表团再次强调，希望重庆加快建设内陆开放高地。提升对外贸易能力无疑是重庆对接国家战略、建设内陆开放高地的重要内容。

　　3月30日下午，围绕重庆对外贸易能力的提升，由重庆市生产力发展中心主办的“企业沙龙”在雾都宾馆举行，来自我市外贸领域的企业、专家学者和政府相关部门负责人聚集一堂，展开思想碰撞，寻求提升“良方”。

　　重庆摩企的“东南亚之殇”

　　无论是对重庆外贸业，还是对重庆摩企而言，东南亚市场既是光荣与梦想的乐园，更是无法磨灭的伤痛之地。

　　从1999年开始，以重庆摩企为首的中国摩托车开始大举进军东南亚市场。仅在越南，中国摩托车军团用半年时间就使其摩托车占有量从10%升至90%。然而，短短几年后，无论是越南、印尼还是老挝等东南亚国家，曾经占据主要市场的中国摩托车几乎完全被日本摩托车取代。

　　痛定思痛，在曾经“征战”的重庆摩企业内人士看来，东南亚市场沉淀了刻骨铭心的教训。

　　重庆银翔摩托车（集团）有限公司副总经理朱宏总结了三条教训：

　　第一是行业无序竞争，缺乏统筹、抱团。由于国内摩托车产能严重过剩，所有摩托车企业蜂拥而至，在辉煌短短几年后逐步陷入了恶性竞争。在国内摩托车企业尤其是重庆摩托车企业遍体鳞伤时，日本等摩托车企业“黄雀”在后。

　　第二是中国造低质低价形象难改变，产品升级换代难。随着经济发展、互联网带来的全球化等因素的影响，东南亚等国家已从单纯的价格主导进口向高性价转变。但是，中国造很难改变在终端消费者心中低质低价的形象，终端消费者也不愿高价采购中国高端产品，仍然是不信任态度。这就导致市场矛盾——低价的不买，好品质的不愿意出钱买。大批量的低质低价、假冒伪劣产品占据大部分市场份额，这些产品逐渐成为中国造的代表，加之中国原材料涨价、制造成本增加等因素，导致中国摩托车在这些市场逐步被日本、印度、越南等国的摩托车取代。

　　第三则是贸易壁垒。近年，日本公司由于规模和品质领先，谈判能力强，使当地政府指定有利于日本车的各项政策，东南亚各国设置壁垒阻碍中国车的进口，包括关税壁垒。东南亚包括伊朗等国家，对中国进口产品的关税并不友好。“例如，我们出口两台汽车样车到菲律宾，本来价值才6、7万元一台，给我们的关税就是5万元一台。”朱宏表示，进口壁垒仍然在方方面面存在。

　　力帆实业（集团）股份有限公司董事长牟刚称自己一直是一名外贸业务员。他于1999年带着力帆摩托车征战越南市场，并连续3年创下每年售出100万辆摩托车的战绩。提及东南亚市场的丢失，他坦言，除了企业没有抱团外，中国造品牌的缺失也是值得总结的教训。如今，带着力帆去过很多国家的牟刚认为，中国造品牌比较弱，总感觉中国什么都能生产、什么都在出口，但是却没有哪一家品牌特别大，都不是那么知名。

　　银翔集团目前在东南亚还强撑着缅甸最后一个市场。朱宏表示，之所以还能够有一席之地，正是公司在缅甸打造了自己的品牌KENBO。由于一直坚守高性价比的市场策略，不随波逐流，目前还有不错的业绩。“但是在坚持高性价比的同时，我们每年仍要耗费大量物力财力打假，以维护品牌荣誉！”朱宏不无忧虑地说。

　　在产品越来越同质化的趋势下，牟刚透露，力帆也加大了对售后服务的投入，在全球打造“WE CARE”的售后服务品牌，进一步提高“力帆”的品牌形象、产品的议价能力和用户粘度。

　　难以把控的汇率风险

　　1998年外贸进出口权向民营企业开放以后，力帆集团就将“国际化战略”作为长期战略之一。牟刚将力帆20年的外贸历程总结为3个阶段，即走出去阶段，大量做贸易；走进去阶段，投资办厂；走下去阶段，从品牌、本地化、服务金融和文化方面融入并占据国外市场。

　　“走下去”并非坦途。牟刚坦言，真正占据国外市场考验企业的水平，考验政府的水平，考验金融机构和所有生态链上每一家单位。其中，有很多因素难以把控，比如汇率。

　　牟刚提及了力帆3年前因汇率带来的损失。2015年之前，力帆在俄罗斯有大量的汽车销售，当时为了争取俄罗斯银行较高的存款利息，在人民币对卢布1：5的时候，他们把销售款放在俄罗斯的银行，结果到2015年12月，人民币对卢布从1：5变成了1：10点几，贬值100%以上。

　　“也就是说我们原本换回了20亿元人民币的卢布，结果卢布贬值变成9亿多元人民币，10多亿元蒸发不见了，非常可怕！”回忆过往，牟刚仍心有余悸。

　　正是由于受出口国政治、经济形势巨变的影响，导致当地货币对美元大幅贬值，从而对力帆出口的利润产生巨大影响，在这种情况下，力帆主动控制了出口规模，开始大力开展进口业务。2017年力帆的平行进口车业务的进口额已超过1.4亿美元，有效填补了由于出口下降带来的收入和利润的下降。

　　汇率风险，所有外贸企业难以把控，而推进人民币结算可说是规避汇率波动风险的重要举措。长安福特有限责任公司出口业务经理谭漪表示，目前长安福特已在美国、欧盟、台湾、越南、印度等多个市场实现人民币定价、人民币结算，成功将近年来人民币汇率波动的负面影响降到最低。伴随着人民币在国际支付结算中的地位日益显著，未来，长安福特还将持续与客户沟通及谈判，力争实现所有市场人民币结算，以保证外贸收益最大化。

　　“对于出口企业来说，最急需的是保持汇率稳定。”朱宏表示，我国一直在推进人民币结算，银翔集团在伊朗、菲律宾等国受益于人民币结算的政策，因而避免了一定的汇率损失。

　　但朱宏同时认为，人民币全球化还有一定进程。从2017年5月美元对人民币6.8到现在6.3，不是所有汇率变化客户都愿意接受，最后只有企业承担部分。“10%的波动，我想任何出口企业都没有办法承受，再加上原材料成本持续增加，东南亚等价格敏感国家，我们的优势就越来越小。”

　　如何尽量规避汇率波动带来的风险？西南铝业（集团）有限责任公司副总经理杨璐呼吁，希望重庆市的各大金融机构，在远期结售汇方面提供一些帮助，避免汇率损失。

　　“从短期看，合理规避汇率风险、结算风险以及避免贸易冲突是稳定当前重庆出口贸易发展的重点。”重庆工商大学管理学院院长杨柏教授建议，通过外汇市场，包括外汇远期市场、外汇期货市场、外汇期权市场等，合理规避汇率风险。也可利用重庆信保提供信用保证，规避计算风险。同时应大力发展平行贸易，以减缓贸易冲突和摩擦。

　　唯有创新才能提升外贸能力

　　此次企业沙龙上，谭漪透露，今年5月，由长安福特重庆工厂制造、销往菲律宾市场的第一批翼博汽车将乘上远航的巨轮，成为长安福特历史上首次登陆海外市场的汽车产品。2018年全年，长安福特预计将生产8000台为菲律宾市场量身定制的翼博款汽车。

　　对重庆外贸企业而言，无论是走出去、走进去，还是走下去，都离不开创新。在创新中解决问题，在创新中创造经验。长安福特的发展历程便镌刻着创新的印迹。

　　谭漪表示，依托于长江黄金船运航道带来的相对较低的物流成本，长安福特一直为客户提供极具竞争力的内陆货运服务。随着长江运力的饱和及三峡大坝维护带来的货运周期增加及物流成本上升，长安福特开始调研及推行更多的出海线路及物流组合方式。重庆到上海的沿江铁路运输方式已经调研并试发运成功，将成为取代传统长江运输方式的另一优选方案；目前正在调研的重庆到广西的南下出海线路，48小时即可实现重庆火车站到钦州火车站，8到10天即可实现从供应商提货到船抵越南海防港口，为越南客户节省了全程近40天的运输周期，并且运输成本较现行的江运模式有更大节省。

　　对重庆市外经贸集团而言，近5年来，从全球最大国际承包商250强第227位提升到203位，集团副总经理周才儿表示，这与集团不断创新思维、创新路径、创新模式密切相关。

　　正是思维的不断创新，市外经贸集团从“做贸易”到“做平台”。周才儿坦言，全球信息化，互联网带来的因信息不对称，或者是供需不对称造成的差价时代早已结束，所以，集团的核心产品只有一个，就是服务。为此，近年市外经贸集团着力打造国际贸易平台、培育全国性跨境电商平台，积极探索建立快消品分拨中心，搭建B2B进口分销。同时创建了渝贸通外贸综合服务平台，搭建了平行进口车综合服务平台。

　　如今，力帆集团正全方位着力攻克伊朗市场。“创新需要企业发力，也需要政府和其他机构共同参与，从外贸模式、政策支持、金融跟进等各方面不断创新，才能真正提升重庆对外贸易能力。”牟刚说。